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按照目前的市場行情來看,拉薩租車公司如何找準市場定位

2018-04-25    來源:    作者:  瀏覽次數:444

(1)產品定位

就是切記要發揮汽車融資租賃的優勢來給自己的產品定位,不拿自己的短板和別人的長處去拼。關于產品的定價以后再找機會切磋。

按照目前的市場行情來看,拉薩租車公司汽車金融市場主要被銀行和汽車金融公司占據。雖然目前也有P2P公司或者小貸公司主導的車抵貸產品,但汽車融資租賃公司主要的競爭對手還是銀行和汽車金融公司。



案例:

下面是一個經銷商集團的汽車融資租賃業務切入案例,希望從案例大家可以收獲一些定位的思路。

背景信息:

S集團是全國前100位的汽車經銷商集團,一年新車銷量60000臺左右。按照目前20%的整體貸款滲透率(因為沒有考慮批發渠道銷售的車輛融資,所以取了較低的滲透率比例),每年合同量是12000單。

如果取值70%的平均審批通過率(綜合考慮銀行和汽車金融公司因素),則全年實際的申請總量大致為12000/(70%)=17140單,那么由于銀行和金融公司較低的審批通過率一年被拒絕的客戶大致有17140*30%=5140單。其實這是一塊可以切入的潛在市場。如果從里面抓取相對來說資質好一些的那20%,差不多就有17140*20%≈3430單左右。

這部分客戶,因為銀行不批、金融公司也不批,所以在定價上,利率可以偏高,從而抵消可能的高風險。同時從集團整體收益分析,之前銀行和金融公司不批貸款導致集團銷量減少,現在對于集團來說也多賣了車子從而產生更多的綜合收益。

所以在實際業務開展中,S集團先內部聚焦,定位無廠商金融的汽車品牌、無貼息促銷的汽車品牌、審批通過率較低的汽車品牌為業務第一梯隊,設計多種保證金方案的新產品、打包融資的新產品、特色促銷簡易融資方案的產品等來撬開市場。

【競爭分析】

銀行:優質客戶(公務員,商人,企事業單位人員)

金融公司:基本客戶(同時由于主機廠貼息,使得金融公司有非競爭性優勢)

融資租賃公司客戶:A類客戶,或者A+,A-

【設定產品定位】

高通過率:審批門檻低,敞口大(做銀行和金融公司未審批通過的補缺客戶,利率水平稍高)

產品差異化和豐富化:產品設計靈活,可以把產品、服務打包(捆綁保養和維修,提高售后返廠率)

大力推廣直租方案(正租集采優惠讓利)

大力推廣公牌客戶(直租+售后回租結合,利用公車改革方案和節稅方案

(2)渠道定位

渠道定位和汽車融資租賃公司的組成有密不可分的關系。如果本身就是汽車經銷商集團,那么一般都采取集團渠道內+渠道外的模式結合。而如果融資租賃公司本身并沒有4S店做依托,那么一般都采用外部SP渠道拓展也進行。

對于經銷商集團而言,由于渠道內是自己的4S店,所以一般會加上行政命令推行確保新產品的推廣。但是如果設計的產品競爭力不足,4S店往往在推廣上會有抵觸心理。所以一般都會內外兼修,一方面可以有效提高產品競爭力,并且利于及時搶占市場。如果產品在渠道外都做的很好,自己的4S店沒有理由做不好。

2、拉薩租車公司第二步:預算

精確的預算管理對于決策至關重要,在業務預算之前一般而言,產品的定位、未來的市場規模都已經敲定并有效分解。接下來,從收支分開的角度,預算還可以拆分為以下四大塊:

(1)拉薩租車公司規模預算

這里的規模分為業務規模和人員規模。

在確定了主營產品和渠道之后,每一個產品的預期規模是預算核算首先要解決的問題。一般結合投資層的指標,管理層都會有具體的指標分解,從而細化到分階段、分產品、分渠道的數字化呈現,從而輔助后續的預算。

而從人員構成上來說,由于汽車融資租賃公司是輕資產類的公司,Headcount即員工人數也直接影響業務的發展和成本收益的測算。

(2)拉薩租車公司收入預算

說白了,也就是融資租賃公司的整體收益。這里主要是合同收益,融資租賃公司主營業務是融資放款(每個月放了多少款,收入了多少利息。月度、季度、年度總收益)。這里的詳細核算方式每一家都有不少差別,因為這與產品結構、業務指標、資金綜合成本都有很大的關系。實際的測算中,就需要結合產品的收益和完成進度推演整個未來的收益情況。

比如,拉薩融資租賃公司業務開展的三種產品設計組合:

低利率產品:利率13%左右(業務占比20%左右),和汽車金融公司風險差不多(逾期率千分之五以下)搶一部分汽車金融公司沒有貼息的產品,同時加強渠道覆蓋,簡化手續

中等利率產品:利率16%左右(業務占比60%左右):被廠商金融拒掉的客戶,有一定風險,但是風險可控(逾期率千分之七左右)

高利率產品:利率19%左右(業務占比20%左右),超短租6個月以內的,或者資質特別差的客戶,高風險的客戶(逾期率可以超過百分之一,百分之一點五以下)

同時,還需要結合每一家汽車融資租賃公司的盈利模型分版塊核算自己的收益情況并做好匯總。比如大客戶返利、按揭服務費用收入等。

(3)拉薩租車公司成本費用預算

對應主營業務的所有成本費用支出,包括資金成本、壞賬準備等(如果第一年是要拿市場規模,那么這一塊需要考慮充分)都需要考量進去。只有扣除成本費用之后的凈利潤才是真正的收益。說白了,凈息差的高低或者說ROE的高低才是衡量汽車融資租賃公司的核心盈利指標。在這里不僅需要核算資金的使用成本所體現的財務費用,還需要把未來的營業成本和管理費用都測算清楚。

金融機構的核心競爭力,其實就是風險控制的水平。如果未來有很好的運營水平做支撐,進一步優化運用杠桿比例,提升盈利則指日可待。

(4)拉薩租車公司現金流量核算

實際的業務操作中,基本每天都會有新增的融資放款,而未來也會固定和非固定的收入進賬。細化到未來每一天、每個月、每個季度的現金流量預測,可以提前做好財務資金規劃,為企業的資金拆借籌措提供可靠的支持。比如,預算中發現在未來的一定期限內,企業現有資金無法滿足新增放款需求,必須最遲在什么時候完成增資。這樣可以為管理層提供必要的決策支持。

本文由拉薩租車公司整理,本文不代表本站觀點。


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